Le pied dans la porte...

Le pied dans la porte mais traduit également en « doigt dans l'engrenage » ou encore phénomène du premier pas est une technique de manipulation décrite par les psychologues sociaux. Elle consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie d'une demande plus coûteuse. Cette seconde demande aura plus de chance d'être acceptée si elle a été précédée de l'acceptation de la première, qui crée une sorte de palier et un phénomène d'engagement.

Le phénomène a été mis en évidence en 1966 par Freedman et Fraser. Ils ont contacté plus d'une centaine de personnes par téléphone pour leur demander si elles acceptaient que les chercheurs viennent chez elles faire un inventaire de leurs possessions. Certaines d'entre elles avaient été contactées trois jours auparavant par la même personne pour répondre à un questionnaire sur le savon qu'elles utilisaient. Les personnes qui avaient répondu au questionnaire (petite demande) ont été beaucoup plus nombreuses à accepter l'inventaire (demande importante) que celles qui n'avaient pas été contactées.


Expérience

Dans leur Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, les psychologues sociaux français Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule détaillent les expériences qui ont été menées sur des campus universitaires pour mettre en évidence la réalité de ces phénomènes :

Un groupe d'étudiants a reçu la consigne de stopper l'usage du tabac pendant toute une journée. Puis pendant plusieurs jours.
Un autre groupe d'étudiants a reçu directement la consigne de stopper leur consommation de cigarettes pendant plusieurs jours.

Les individus du premier groupe sont en moyenne plus enclins à accepter la sollicitation d'arrêter de fumer pendant plusieurs jours que les individus du second groupe.

Les étudiants du premier groupe sont entrés dans un processus d'engagement qui rend le refus de la seconde sollicitation plus difficile. Les chercheurs ont montré que le sentiment de liberté de choix permet d'augmenter la puissance du phénomène. Les étudiants se sont ainsi sentis obligés de continuer alors que rien en soi ne les y obligeait : ils ont donc perdu sans s'en rendre compte une part d'esprit critique.

Porte-au-nez


En psychologie sociale la porte dans la face ou encore porte au nez est une variante inverse de la technique de manipulation du pied dans la porte. Elle consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par une demande beaucoup plus coûteuse, parfois même fantaisiste.

Découverte

Auparavant connue dans les milieux de la vente et de la prospection, cette technique fut officiellement dévoilée en 1975 lors d'une expérimentation dans laquelle Robert Cialdini et ses collaborateurs (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) demandaient à des étudiants de parrainer un adolescent d'un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. Une fois cette requête fort coûteuse refusée, les auteurs proposaient alors aux étudiants précédemment sollicités, une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un des garçons du centre de détention. Précéder cette dernière demande, de la sollicitation coûteuse, permit de tripler le nombre d'acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe contrôle d'étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée.
Exemple

Le locuteur demande à quelqu'un de lui prêter sa voiture pour une semaine. Il essuie un refus logique, auquel il s'attendait car il n'a jamais réellement voulu emprunter la voiture pour une semaine.

Il fait alors une demande moins coûteuse, lui prêter sa voiture pour une journée. Par effet de contraste, de concession perçue (il s'est sacrifié par rapport à sa demande initiale) et de culpabilité chez la personne à manipuler (je n'ai pas pu satisfaire sa demande et désire donc me racheter) cette technique augmente fortement les chances d'acceptation de ladite personne.

Le sentiment de culpabilité fonctionne d'autant mieux que la personne à manipuler se sent proche du locuteur et en conséquence ne veut pas perdre son amitié.


Mécanismes de la Porte-au-nez

Suite à la première de ces expérimentations, Cialdini a pu montrer :

que la première requête doit nécessairement être beaucoup plus coûteuse que la seconde.
que la même personne doit procéder aux deux requêtes, afin que la technique de Porte-au-Nez soit efficace.

Dans le cas où ces conditions ne sont pas respectées, la probabilité d'acceptation de la requête la moins coûteuse n'est pas sensiblement plus élevée que lorsqu'elle est présentée seule.

D'autres conditions peuvent être favorables à l'acceptation de la seconde requête (principes d'optimalité) :

La similitude des 2 requêtes. En effet, les requêtes ne doivent varier que dans le coût. Elles doivent s'inscrire dans le même projet.
La requête est légitimée si elle s'inscrit dans une noble cause (aider les pauvres, etc.).
L'intervalle de temps entre les 2 requêtes doit être le plus bref possible (au delà d'une journée, on n'obtient plus d'acceptation à notre seconde requête).
Le face-à-face doit être préféré au téléphone et au courrier.
La requête initiale doit être exorbitante mais ni incongrue ni déplacée ou ridicule.

Explication

Ces expérimentations incitèrent l'auteur à conclure quant à l'explication suivante : la technique de la Porte-au-nez se baserait sur le principe de réciprocité : puisque l'autre fait un pas en ma faveur (il propose une requête moins coûteuse), je me sens un peu plus obligé d'accepter (librement !) sa seconde requête.

La réciprocité est l'un des six principes fondateurs de la théorie qu'il développa dans son ouvrage, Influence: the Psychology of Persuasion, 1984.